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La cultura influye mucho a la hora de establecer relaciones comerciales. En el caso de México, es muy importante considerar algunos factores para asegurar el éxito de los negocios y establecer una relación comercial duradera con socios o clientes mexicanos.
Tras una larga trayectoria trabajando estrechamente con empresas extranjeras y personas expatriadas en México, hemos aprendido que para tener éxito en México, lo más importante es: ser paciente, generar confianza y tener presencia permanente en México.
Aquí explicamos estas y otras claves para que las relaciones comerciales en México sean duraderas:
1. La clave más importante de todas…PRESENCIA EN MÉXICO
Es complicado cerrar una venta si no existe un equipo en México que represente la compañía, que sea comercial, distribuidor, “tu persona de confianza”. Es preciso estar y vivir en México. A los clientes les gusta llamar a un teléfono local y que les respondan a cualquier hora. La disponibilidad de estar siempre presentes para poder solucionar con inmediatez cualquier eventualidad, es primordial para poder ganar la confianza de los clientes.
2. Generar confianza: RELACIONES “FACE TO FACE”
Para desarrollar relaciones duraderas con los clientes, una de las claves es la confianza. Y la confianza se genera con mucho contacto personal, conversando de temas alternativos a los negocios…
Generar confianza es importante no sólo a nivel profesional o laboral, sino como persona o como equipo. Para cerrar negocios y dar continuidad a los mismos, lo mejor es hacerlo en persona. Los contactos por email o por teléfono no son tan eficaces como las visitas personales a los clientes con bastante frecuencia (1-2 veces al mes aproximadamente).
3. La importancia de “COMER”
En México, son habituales los desayunos de trabajo. Durante los mismos, se suele exponer un tema o hablar de negocios. Por otro lado, en las comidas o las cenas con los clientes, la costumbre es dejar de lado los temas laborales.
4. Proactividad, Actitud Resolutiva y Sonrisa.
Es importante buscar a los clientes continuamente. Visitarles periódicamente, llamarles, preguntarles qué tal están y si necesitan apoyo en algo…hay que estar atento/a y presente, no esperar a que tengan una necesidad y que sean ellos los que llamen, es muy importante ser capaces de adelantarse a sus necesidades. Y sobre todo, es clave mantener la sonrisa y una actitud resolutiva. La sonrisa es uno de los recursos más importantes para transmitir cercanía y ganar su confianza.
5. Aprender a “LEER ENTRE LÍNEAS”
Es importante recalcar que generalmente, en México se considera un poco desagradable o descortés el decir “NO” de manera literal. Por ello, en muchas ocasiones pueden decir que “lo están analizando” sin dar una respuesta concreta.
En muchos casos, el hecho de que los negocios/proyectos se vayan retrasando mucho, suele significar que no les interesa. Por otro lado, cuando alguien “da las gracias”, muchas veces no significa que estén agradeciendo algo, sino que dan por terminado el negocio o la relación laboral.
6. Flexibilidad y Paciencia
En México, ambas son necesarias ya que el tiempo y la puntualidad son muy “relativos”. Por ejemplo, es muy habitual que se retrasen las citas o que un cliente cancele una reunión en el último momento. Por otro lado, se usan mucho palabras como “ahorita”…que no significa literalmente “ahora mismo”.
7. Rapidez, Inmediatez
Las consultas o las llamadas de los clientes, es necesario responderlas, atenderlas y darles solución de manera inmediata. Las consultas normalmente es bueno poder resolverlas en 24 horas.
8. “TODO ES URGENTE”
Otra situación muy habitual es que los clientes necesitan las cosas “para antes de ayer”.
Un ejemplo: tal vez se mandó una oferta hace ya algunos meses sin obtener feedback al respecto, y de repente, la orden de compra se coloca en el último momento cuando los tiempos de producción ya están tal vez muy comprometidos. Como proveedor, es necesario poder adaptarse a los tiempos “urgentes” para poder entregar a tiempo al cliente manteniendo una calidad óptima.
9. Tiempos para Cotizar y Tiempos de Entrega
Es importante también la rapidez de las ofertas y de los tiempos de entrega. Muchas veces, si los tiempos de cotización o de entrega son tardados, el cliente no espera y se corre el riesgo de perder el proyecto simplemente por una cuestión de tiempos de respuesta largos.
10. La importancia del servicio post venta: SERVICIO TÉCNICO, MANTENIMIENTO, STOCK
Si la empresa es del ramo industrial, es altamente recomendable contar con un equipo técnico en México que pueda atender personalmente cualquier necesidad técnica de los clientes en menos de 24 horas. También tener un stock con repuestos para poder atender los requerimientos de los clientes ipso facto.